KPI ที่พนักงานขายทุกคนควรทราบ

KPI คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก ในทุกธุรกิจ เรามุ่งหวังที่จะสร้างรายได้ และเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ เราต้องการสิ่งต่างๆ เช่น ลูกค้า ผลผลิต และการประชาสัมพันธ์ที่ดี เราจำเป็นต้องติดตามความก้าวหน้าของเราโดยพิจารณาจากสินทรัพย์ ระบบ และแนวปฏิบัติที่เราใช้เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จตามเป้าหมายที่วัดผล ดังนั้น วัตถุประสงค์ของ ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI) คือการติดตามสิ่งที่เราต้องการเพื่อให้ธุรกิจของเราแข็งแรงและเติบโต

KPI ทุกตัวควรกรอกด้วยตัวชี้วัดต่างๆ เช่น การวัดผล เป้าหมาย แหล่งที่มา และความถี่ ตัวอย่างจากมุมมองกลยุทธ์การขาย สมมติว่าเราสนใจติดตามฐานลูกค้า:

• วัด: ดูว่าเราได้รับลูกค้าใหม่จำนวนเท่าไรในเดือนที่แล้ว
• เป้า: ลองเปรียบเทียบกับเป้าหมายของเราที่ลูกค้าใหม่ 1,000 ราย
• แหล่งที่มา: ตรวจสอบสุขภาพของแหล่งข้อมูลของเรา ในกรณีนี้ อาจเป็นระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือเครื่องมือการติดต่อสื่อสาร และพิจารณาว่าแหล่งข้อมูลนั้นมีสุขภาพดี มีประสิทธิภาพ ฯลฯ หรือไม่ 
• ความถี่: กำหนดความถี่ของเมตริกของเรา ซึ่งอาจเป็นรายเดือน รายไตรมาส และอื่นๆ

KPI เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุดและสำคัญที่สุดที่ตัวแทนขายหรือผู้นำฝ่ายขายควรมี KPI ไม่เพียงแต่บอกคุณว่าบริษัทมีผลงานดีเพียงใด แต่ยังช่วยให้ตัวแทนขายมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการติดตามประสิทธิภาพการทำงานของตนเองในฐานะมืออาชีพด้านการขาย ในฐานะตัวแทนขาย KPI เปรียบเสมือนอาหารหลักของคุณ แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือประโยชน์ของ KPI ในการให้ข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อรายงานความสำเร็จของคุณในฐานะตัวแทนขาย ในอาชีพที่มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ การรายงานจึงเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้!

แต่ประเด็นสำคัญทั้งหมดนี้คือการรวบรวมและใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่เราต้องการเพื่อความสำเร็จในกระบวนการขาย การติดตาม KPI ที่ถูกต้องจะช่วยให้สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณคาดเดาได้ง่ายขึ้น ช่วยลดความเครียดในชีวิต และช่วยให้ทีมขายและผู้จัดการฝ่ายขายรู้ว่าควรมุ่งเน้นความพยายามไปที่ใด ดังนั้น มาดูกันว่า KPI การขายที่สำคัญที่สุดคืออะไร และควรทำอย่างไรกับมัน!

KPI การขายที่ดีที่สุดที่ต้องติดตามและใช้

ระบบสัมผัส

ในกรณีส่วนใหญ่ จำนวนการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมต้องถูกจำกัดให้น้อยที่สุด KPI นี้อาจเรียกอีกอย่างว่า ความแม่นยำ (Accuracy) เพราะมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพของการติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานของคุณ อัตราการติดต่อกับระบบที่สูงขึ้นมีความเสี่ยงที่จะกลายเป็นแหล่งที่มาของความรำคาญสำหรับลูกค้าเป้าหมาย และเพิ่มความเสี่ยงต่อการสูญเสียลูกค้าเป้าหมาย

อัตราการแปลง SQL เป็นลูกค้า

เมตริกนี้ติดตามจำนวนลีดที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เมตริกนี้สามารถแสดงให้เห็นว่ามีปัญหาในการสร้างลีด กระบวนการคัดเลือกลีด และประสิทธิภาพของการติดตามผลหรือไม่ หากอัตราการแปลง SQL เป็นลูกค้าไม่ดี พนักงานขายอาจจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมเพิ่มเติมหรืออัปเดตโปรไฟล์ประชากรของลูกค้า

อัตราส่วนการชนะ-แพ้ของข้อตกลง

KPI นี้เป็นตัวชี้วัดคุณภาพของประสบการณ์ที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับเมื่อติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย และตลอดระยะเวลาตั้งแต่เริ่มรับรู้ข้อเสนอจนถึงจุดซื้อ ตัวชี้วัดนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการวัดความสำเร็จของการขาย แต่ที่สำคัญที่สุดคือ ตัวชี้วัดนี้เป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาความภักดีของลูกค้าในระยะยาว

จำไว้ว่าลูกค้าที่ภักดีที่สุดคือผู้ที่สนุกกับการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

มูลค่าตลอดชีพลูกค้า (CLV)

KPI นี้แสดงรายได้รวมที่ธุรกิจสามารถคาดหวังได้จากความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือบัญชีรายเดียว โดยวัดมูลค่าที่คาดการณ์ไว้ของการซื้อที่คาดหวังและระยะเวลาที่คาดการณ์ไว้ของความสัมพันธ์กับลูกค้ารายนั้น ด้วย KPI นี้ เราสามารถวัดสถานะทางการเงินโดยรวมขององค์กร โดยการวัดมูลค่าและระยะเวลาที่บัญชีต่างๆ ดำเนินไป

การแบ่งปันเสียง

แนวคิดที่ค่อนข้างเป็นนามธรรม ส่วนแบ่งเสียง (Share of Voice) หมายถึงการวัดระดับความดังของเสียงในการรับรู้ของลูกค้าโดยเฉลี่ย คุณอาจนึกถึงกลุ่มคนเล็กๆ ที่พูดพร้อมกัน หากคนเหล่านั้นเป็นตัวแทนของธุรกิจเชิงพาณิชย์ ความสามารถในการได้ยินของแต่ละคนน่าจะเป็นวิธีที่ดีในการพิจารณาตัวชี้วัดนี้ ส่วนแบ่งเสียงอาจวัดได้ยาก มันเป็นผลรวมของการเข้าถึง การสร้างแบรนด์ ชื่อเสียง การประชาสัมพันธ์ และอื่นๆ เป็นตัวชี้วัดระดับสูงที่ยากที่จะหาตัวเลข วิธีหนึ่งในการวัดคือการสำรวจความคิดเห็น การสำรวจความคิดเห็นของลูกค้า และอื่นๆ หากคุณสามารถเข้าใจตัวชี้วัดนี้ได้อย่างแม่นยำ คุณก็ทำได้ดีแล้ว

หนึ่งในคุณสมบัติที่น่าสนใจที่สุดของ KPI คือลักษณะที่ KPI มักจะทับซ้อนกัน เมื่อตรวจพบความทับซ้อนกันนี้ จะช่วยปรับปรุงความแม่นยำของตัวชี้วัดเหล่านี้ ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสิทธิภาพกระบวนการขายของบริษัท และช่วยให้คุณปรับปรุงประสิทธิภาพได้

การวัดผลการขายที่แม่นยำด้วย iDecide

iDecide ช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงข้อความติดตามผลที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพผ่านอีเมลหรือข้อความถึงลูกค้าทันทีหลังจากที่พวกเขาได้ดูการนำเสนอของคุณ โดยมีตัวเลือกการตั้งค่าการนัดหมายที่ง่ายดายให้เลือกใช้

คุณจะเพิ่มการมีส่วนร่วม เพิ่มความน่าเชื่อถือ และตรวจสอบและส่งมอบข้อมูลประสิทธิภาพที่มีความหมายได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย ให้ iDecide ช่วยคุณสร้างงานนำเสนอการขายครั้งต่อไปและปิดการขายครั้งต่อไปของคุณ