KPIs Every Sales Rep Should Be Aware Of

KPI คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก ในทุกธุรกิจ เรามุ่งหวังที่จะสร้างรายได้ และเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ เราต้องการสิ่งต่างๆ เช่น ลูกค้า ผลผลิต และการประชาสัมพันธ์ที่ดี เราจำเป็นต้องติดตามความก้าวหน้าของเราโดยพิจารณาจากสินทรัพย์ ระบบ และแนวปฏิบัติที่เราใช้เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จตามเป้าหมายที่วัดผล ดังนั้น วัตถุประสงค์ของ ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI) คือการติดตามสิ่งที่เราต้องการเพื่อให้ธุรกิจของเราแข็งแรงและเติบโต

Every KPI should be filled out with metrics like Measure, Target, Source, and Frequency. For an example of what this looks likes from a sales strategy point of view, let's suppose that we are interested in tracking our customer base:

วัด: ดูว่าเราได้รับลูกค้าใหม่จำนวนเท่าไรในเดือนที่แล้ว
เป้า: ลองเปรียบเทียบกับเป้าหมายของเราที่ลูกค้าใหม่ 1,000 ราย
แหล่งที่มา: ตรวจสอบสุขภาพของแหล่งข้อมูลของเรา ในกรณีนี้ อาจเป็นระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือเครื่องมือการติดต่อสื่อสาร และพิจารณาว่าแหล่งข้อมูลนั้นมีสุขภาพดี มีประสิทธิภาพ ฯลฯ หรือไม่
ความถี่: กำหนดความถี่ของเมตริกของเรา ซึ่งอาจเป็นรายเดือน รายไตรมาส และอื่นๆ

KPI เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุดและสำคัญที่สุดที่ตัวแทนขายหรือผู้นำฝ่ายขายควรมี KPI ไม่เพียงแต่บอกคุณว่าบริษัทมีผลงานดีเพียงใด แต่ยังช่วยให้ตัวแทนขายมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการติดตามประสิทธิภาพการทำงานของตนเองในฐานะมืออาชีพด้านการขาย ในฐานะตัวแทนขาย KPI เปรียบเสมือนอาหารหลักของคุณ แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือประโยชน์ของ KPI ในการให้ข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อรายงานความสำเร็จของคุณในฐานะตัวแทนขาย ในอาชีพที่มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ การรายงานจึงเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้!

But the point of all this is to curate and leverage the information we need to be successful in the sales process. Tracking the right KPIs will make the things that are most important to your business more predictable. It will make your life less stressful, and help your sales team and sales managers know where to focus their efforts. So, let's get into what the most important sales KPIs are, and what to do about them!

KPI การขายที่ดีที่สุดที่ต้องติดตามและใช้

เวลาตอบสนองโดยเฉลี่ย

เมื่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมติดต่อมา คุณต้องดำเนินการให้เร็วที่สุดเพื่อรักษาความภักดีของลูกค้า เมื่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมปรากฏตัว ลูกค้าเป้าหมายยังคงมีจุดอ่อนสำคัญที่ยังคงคิดถึงอยู่ คุณต้องดำเนินการในขณะที่ยังมีจุดอ่อนเหล่านั้นอยู่ กระตุ้นแรงจูงใจให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้า

ตัวบ่งชี้นี้จะแสดงจำนวนเวลาเฉลี่ยที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณใช้ในการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายและจับลูกค้าเป้าหมาย

ระบบสัมผัส

ในกรณีส่วนใหญ่ จำนวนการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมต้องถูกจำกัดให้น้อยที่สุด KPI นี้อาจเรียกอีกอย่างว่า ความแม่นยำ (Accuracy) เพราะมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพของการติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานของคุณ อัตราการติดต่อกับระบบที่สูงขึ้นมีความเสี่ยงที่จะกลายเป็นแหล่งที่มาของความรำคาญสำหรับลูกค้าเป้าหมาย และเพิ่มความเสี่ยงต่อการสูญเสียลูกค้าเป้าหมาย

อัตราการตอบรับการประชุม

Getting consistent appointment acceptance is the mark of a great sales rep. When this metric is high, it means the sales representative is effectively convincing prospects that the product or service on offer is a viable solution to the prospect's pain points. When a potential customer says yes to a meeting, they are more than halfway to making a purchase.

อัตราการแปลง SQL เป็นลูกค้า

เมตริกนี้ติดตามจำนวนลีดที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เมตริกนี้สามารถแสดงให้เห็นว่ามีปัญหาในการสร้างลีด กระบวนการคัดเลือกลีด และประสิทธิภาพของการติดตามผลหรือไม่ หากอัตราการแปลง SQL เป็นลูกค้าไม่ดี พนักงานขายอาจจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมเพิ่มเติมหรืออัปเดตโปรไฟล์ประชากรของลูกค้า

อัตราส่วนการชนะ-แพ้ของข้อตกลง

KPI นี้เป็นตัวชี้วัดคุณภาพของประสบการณ์ที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับเมื่อติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย และตลอดระยะเวลาตั้งแต่เริ่มรับรู้ข้อเสนอจนถึงจุดซื้อ ตัวชี้วัดนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการวัดความสำเร็จของการขาย แต่ที่สำคัญที่สุดคือ ตัวชี้วัดนี้เป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาความภักดีของลูกค้าในระยะยาว

จำไว้ว่าลูกค้าที่ภักดีที่สุดคือผู้ที่สนุกกับการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

อัตราการรักษาลูกค้า

This metric has significant overlap with Deal Win-Loss Ratio and shows how well a sales rep meets the customer's needs. It can be seen as the result of the previous metric and can be measured in tandem with it. Customer retention rates can be seen as a backup to the Deal Win-Loss Ratio in cases where there is no data to act on. If a customer failed to report on the quality of their experience leading up to a purchase, looking at customer retention rates can give you important clues about those experiences.

มูลค่าตลอดชีพลูกค้า (CLV)

KPI นี้แสดงรายได้รวมที่ธุรกิจสามารถคาดหวังได้จากความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือบัญชีรายเดียว โดยวัดมูลค่าที่คาดการณ์ไว้ของการซื้อที่คาดหวังและระยะเวลาที่คาดการณ์ไว้ของความสัมพันธ์กับลูกค้ารายนั้น ด้วย KPI นี้ เราสามารถวัดสถานะทางการเงินโดยรวมขององค์กร โดยการวัดมูลค่าและระยะเวลาที่บัญชีต่างๆ ดำเนินไป

รายได้ประจำเดือนที่เกิดขึ้นซ้ำ

ตัวชี้วัดนี้วัดรายได้รวมที่คาดการณ์ได้ที่บริษัทคาดว่าจะได้รับในแต่ละเดือน ตัวชี้วัดนี้สามารถใช้เพื่อคาดการณ์และวัดสถานะทางการเงินในระยะยาวหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น นอกจากนี้ยังสามารถใช้วิเคราะห์ขนาดเฉลี่ยของข้อตกลง และสามารถนำไปขยายความเพื่อใช้เป็นตัวชี้วัดสำคัญอื่นๆ ได้อีกมากมาย

อัตราการได้มาซึ่งลูกค้า

อีกหนึ่งตัวชี้วัดสำคัญสำหรับทีมขายและผู้จัดการฝ่ายขาย คืออัตราการได้มาซึ่งลูกค้า ซึ่งเป็นวิธีหนึ่งที่แสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของทีมขายโดยรวม อัตราการได้มาซึ่งลูกค้ามีความเกี่ยวข้องกับ KPI แรกๆ ในรายการของเรา และสามารถมองได้ว่าเป็นตัวบ่งชี้ถึงประสิทธิภาพของกระบวนการต่างๆ ที่วัดในตัวชี้วัดเหล่านั้น ความหมายของอัตราการได้มาซึ่งลูกค้าสัมพันธ์นั้นสัมพันธ์โดยตรงกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า หาก CLV ต่ำ เราอาจต้องการอัตราการได้มาซึ่งลูกค้าสัมพันธ์ที่สูงขึ้น ในทางกลับกัน หาก CLV สูง เราอาจพอใจกับอัตราการได้มาซึ่งลูกค้าสัมพันธ์ที่ต่ำลง

การแบ่งปันเสียง

A rather abstract idea, share of voice is meant to be a measure of how loud you are in the average customer's sphere of perception. You might think of a small crowd of people all speaking at the same time. If those people represent commercial enterprises, then how audible each one is would be a good way to think about this metric. Share of voice can be tough to measure. It is an aggregate effect of your outreach, branding, reputation, public relations, and more. It is a high-level metric that's tough to get numbers on. One way to measure it is through polling, surveys, customer feedback, and the like. If you can get an accurate handle on this metric, then you're doing well.

One of the most interesting features of KPIs is the way they often overlap. This overlap, when detected, can improve the accuracy of these metrics, give you more information about your company's sales process performance, and help you improve.

การวัดผลการขายที่แม่นยำด้วย iDecide

ในบทนำของบทความนี้ เราได้กล่าวถึงความสำคัญของ KPI ในฐานะเครื่องมือแสดงความก้าวหน้าและประสิทธิภาพของสิ่งที่ทีมขายของคุณกำลังทำอยู่ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญไม่เพียงแต่เพื่อส่งมอบคุณค่าให้กับบริษัทที่คุณทำงานอยู่เท่านั้น แต่ยังเพื่อพิสูจน์คุณค่านั้นให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทอีกด้วย

ที่นี่ที่ ฉันตัดสินใจ, we provide create-your-own-adventure presentation software as a standard feature of our comprehensive analytics platform. You'll be able to view close rates, measure video and page views, meetings scheduled, and all of the metrics that matter to you most.

iDecide ช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงข้อความติดตามผลที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพผ่านอีเมลหรือข้อความถึงลูกค้าทันทีหลังจากที่พวกเขาได้ดูการนำเสนอของคุณ โดยมีตัวเลือกการตั้งค่าการนัดหมายที่ง่ายดายให้เลือกใช้

คุณจะเพิ่มการมีส่วนร่วม เพิ่มความน่าเชื่อถือ และตรวจสอบและส่งมอบข้อมูลประสิทธิภาพที่มีความหมายได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย ให้ iDecide ช่วยคุณสร้างงานนำเสนอการขายครั้งต่อไปและปิดการขายครั้งต่อไปของคุณ

ผู้ใช้

สนับสนุน

บริษัท

KPI ที่พนักงานขายทุกคนควรทราบ