KPIs sind wichtige Leistungsindikatoren. In jedem Unternehmen sind wir bestrebt, Einnahmen zu erzielen, und dazu brauchen wir Dinge wie Kunden, Produktivität und gute Öffentlichkeitsarbeit. Wir müssen unsere Fortschritte verfolgen, indem wir uns die Anlagen, Systeme und Praktiken ansehen, die wir einsetzen, um die Dinge zu erreichen, die wir messen wollen. Daher ist der Zweck von KPIs ist es, die Dinge zu überwachen, die wir brauchen, damit unser Unternehmen gesund ist und wächst.
Every KPI should be filled out with metrics like Measure, Target, Source, and Frequency. For an example of what this looks likes from a sales strategy point of view, let's suppose that we are interested in tracking our customer base:
- Maßnahme: Sehen Sie, wie viele neue Kunden wir im letzten Monat gewonnen haben.
- Ziel: Vergleichen Sie das mit unserem Ziel von, sagen wir, 1.000 neuen Kunden.
- Quelle: Überprüfen Sie den Zustand unserer Quelle. In diesem Fall wäre es das Customer Relations Management oder das Outreach-Tool, mit dem wir feststellen können, ob die Quelle gesund und effektiv ist oder nicht.
- Häufigkeit: Legen Sie die Häufigkeit unserer Messwerte fest, z. B. monatlich, vierteljährlich usw.
KPIs sind eines der besten und wichtigsten Instrumente, die ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Vertriebsleitung haben kann. Sie zeigen nicht nur, wie gut ein Unternehmen abschneidet, sondern geben den Vertriebsmitarbeitern auch Einblicke in ihre eigene Produktivität als Vertriebsprofis. Als Vertriebsmitarbeiter sind KPIs Ihr Brot und Butter. Ebenso wichtig ist jedoch, dass sie Ihnen die Informationen liefern, die Sie für die Berichterstattung über Ihren Erfolg als Vertriebsmitarbeiter benötigen. In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Beruf ist die Berichterstattung unverzichtbar!
But the point of all this is to curate and leverage the information we need to be successful in the sales process. Tracking the right KPIs will make the things that are most important to your business more predictable. It will make your life less stressful, and help your sales team and sales managers know where to focus their efforts. So, let's get into what the most important sales KPIs are, and what to do about them!
Die besten Vertriebs-KPIs zur Überwachung und Verwendung
Durchschnittliche Reaktionszeit
Wenn qualifizierte Leads Kontakt aufnehmen, müssen Sie so schnell wie möglich handeln, um ihre Loyalität zu sichern. Wenn sich qualifizierte Leads melden, hat der potenzielle Kunde noch kritische Schmerzpunkte im Kopf. Sie müssen handeln, solange diese Schmerzpunkte noch spürbar sind und ihre Motivation, einen Kauf zu tätigen.
Dieser Indikator zeigt Ihnen, wie viel Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt benötigen, um auf Leads zu reagieren und sie einzufangen.
Systemberührungen
In den meisten Fällen muss die Anzahl der Kontakte mit qualifizierten Leads so gering wie möglich gehalten werden. Dieser KPI könnte auch als Genauigkeit bezeichnet werden, da es darum geht, die Effektivität der Kontaktaufnahme mit qualifizierten Leads zu verbessern, mit dem Ziel, die Effektivität Ihrer Bemühungen zu erhöhen. Höhere Berührungsraten des Systems bergen die Gefahr, dass die Leads irritiert werden und das Risiko steigt, sie zu verlieren.
Akzeptanz von Sitzungen
Getting consistent appointment acceptance is the mark of a great sales rep. When this metric is high, it means the sales representative is effectively convincing prospects that the product or service on offer is a viable solution to the prospect's pain points. When a potential customer says yes to a meeting, they are more than halfway to making a purchase.
SQL-zu-Kunden-Umwandlungsrate
Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie kann Aufschluss darüber geben, ob es ein Problem mit der Lead-Generierung, dem Lead-Qualifizierungsprozess und der Effektivität der Folgemaßnahmen gibt oder nicht. Wenn die SQL-Konvertierungsrate schlecht ist, müssen die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise weiter geschult oder die demografischen Profile der Kunden aktualisiert werden.
Deal-Gewinn-Verlust-Verhältnis
Dieser KPI ist ein Indikator für die Qualität der Erfahrung, die ein potenzieller Kunde bei der Interaktion mit dem Vertriebsmitarbeiter macht, und für den Weg vom Zeitpunkt, an dem er auf das Angebot aufmerksam wird, bis hin zum Kaufabschluss. Diese Kennzahl ist entscheidend für die Messung des Verkaufserfolgs. Vor allem aber ist sie der Schlüssel für die Entwicklung einer langfristigen Kundenbindung.
Denken Sie daran, dass die treuesten Kunden diejenigen sind, die gerne mit Ihrer Marke interagieren.
Kundenbindungsrate
This metric has significant overlap with Deal Win-Loss Ratio and shows how well a sales rep meets the customer's needs. It can be seen as the result of the previous metric and can be measured in tandem with it. Customer retention rates can be seen as a backup to the Deal Win-Loss Ratio in cases where there is no data to act on. If a customer failed to report on the quality of their experience leading up to a purchase, looking at customer retention rates can give you important clues about those experiences.
Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)
Dieser KPI zeigt die Gesamteinnahmen, die ein Unternehmen durch seine Beziehung zu einem einzelnen Kunden oder Konto erwarten kann. Er misst den voraussichtlichen Wert der erwarteten Käufe und die voraussichtliche Dauer der Beziehung zu diesem Kunden. Mit diesem KPI können wir die prognostizierte allgemeine finanzielle Gesundheit eines Unternehmens messen, indem wir den Wert und die Langlebigkeit seiner Kunden messen.
Monatlich wiederkehrende Umsätze
Diese Kennzahl misst den Gesamtbetrag der vorhersehbaren Einnahmen, die ein Unternehmen auf monatlicher Basis erwarten kann. Mit dieser Kennzahl lässt sich die finanzielle Gesundheit über ein Jahr oder länger projizieren und messen. Sie kann auch zur Analyse des durchschnittlichen Geschäftsumfangs verwendet werden und lässt sich auf eine Reihe anderer wichtiger Kennzahlen ausdehnen.
Kundenakquisitionsrate
Die Kundengewinnungsrate ist eine weitere wichtige Kennzahl für Vertriebsteams und Vertriebsleiter und zeigt die Effektivität eines Vertriebsteams insgesamt. Sie steht im Zusammenhang mit einigen der ersten KPIs auf unserer Liste und kann als Indikator für den Zustand der Prozesse gesehen werden, die mit diesen Kennzahlen gemessen werden. Die Bedeutung einer Kundenakquisitionsrate steht in direktem Zusammenhang mit dem Customer Lifetime Value. Wenn der CLV niedrig ist, brauchen wir möglicherweise eine höhere Akquisitionsrate. Wenn der CLV hingegen hoch ist, können wir mit einer niedrigeren Akquisitionsrate zufrieden sein.
Anteil der Stimme
A rather abstract idea, share of voice is meant to be a measure of how loud you are in the average customer's sphere of perception. You might think of a small crowd of people all speaking at the same time. If those people represent commercial enterprises, then how audible each one is would be a good way to think about this metric. Share of voice can be tough to measure. It is an aggregate effect of your outreach, branding, reputation, public relations, and more. It is a high-level metric that's tough to get numbers on. One way to measure it is through polling, surveys, customer feedback, and the like. If you can get an accurate handle on this metric, then you're doing well.
One of the most interesting features of KPIs is the way they often overlap. This overlap, when detected, can improve the accuracy of these metrics, give you more information about your company's sales process performance, and help you improve.
Genaue Verkaufsmetriken mit iDecide
In der Einleitung zu diesem Artikel haben wir die Bedeutung von KPIs als Mittel zum Nachweis des Fortschritts und der Effektivität der Arbeit Ihres Vertriebsteams erwähnt. Dies ist nicht nur wichtig, um dem Unternehmen, für das Sie arbeiten, einen Mehrwert zu liefern, sondern auch, um diesen Wert gegenüber den Entscheidungsträgern im Unternehmen nachzuweisen.
Hier bei iDecide, we provide create-your-own-adventure presentation software as a standard feature of our comprehensive analytics platform. You'll be able to view close rates, measure video and page views, meetings scheduled, and all of the metrics that matter to you most.
iDecide bietet Ihnen die Möglichkeit, dem Kunden sofort nach dem Besuch Ihrer Präsentation per E-Mail oder Textnachricht eine prompte und effiziente Nachfassaktion zukommen zu lassen, bei der Sie ganz einfach einen Termin vereinbaren können.
Sie erhöhen das Engagement, steigern Ihre Glaubwürdigkeit und können schnell und einfach aussagekräftige Leistungsdaten überwachen und bereitstellen. Lassen Sie sich von iDecide bei der Erstellung Ihrer nächsten Verkaufspräsentation und beim Abschluss Ihres nächsten Geschäfts helfen.
