I KPI sono indicatori di prestazione chiave. In qualsiasi attività imprenditoriale, cerchiamo di generare entrate e per farlo abbiamo bisogno di cose come clienti, produttività e buone relazioni pubbliche. Dobbiamo monitorare i nostri progressi esaminando le risorse, i sistemi e le pratiche che utilizziamo per raggiungere gli obiettivi che stiamo misurando. Pertanto, lo scopo di KPI è monitorare le cose di cui abbiamo bisogno perché la nostra attività sia sana e cresca.
Every KPI should be filled out with metrics like Measure, Target, Source, and Frequency. For an example of what this looks likes from a sales strategy point of view, let's suppose that we are interested in tracking our customer base:
- Misura: Vedere quanti nuovi clienti abbiamo acquisito il mese scorso.
- Obiettivo: Confrontate questo dato con il nostro obiettivo, ad esempio, di 1.000 nuovi clienti.
- Fonte: Visualizzare lo stato di salute della nostra fonte. In questo caso, si tratterebbe di uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti o di outreach e di determinare se la fonte è sana, efficace, ecc.
- Frequenza: Stabilire la frequenza delle nostre metriche, che potrebbe essere mensile, trimestrale e così via.
I KPI sono uno degli strumenti migliori e più importanti che un rappresentante o un leader delle vendite possa avere. Non solo indicano l'andamento di un'azienda, ma forniscono ai venditori spunti per monitorare la propria produttività come professionisti delle vendite. In quanto rappresentanti, i KPI sono il vostro pane quotidiano. Ma altrettanto importante è la loro utilità nel fornirvi le informazioni di cui avete bisogno per riferire sul vostro successo come rappresentanti di vendita. In una professione sempre più competitiva, il reporting è indispensabile!
But the point of all this is to curate and leverage the information we need to be successful in the sales process. Tracking the right KPIs will make the things that are most important to your business more predictable. It will make your life less stressful, and help your sales team and sales managers know where to focus their efforts. So, let's get into what the most important sales KPIs are, and what to do about them!
I migliori KPI di vendita da monitorare e utilizzare
Tempo medio di risposta
Quando i lead qualificati entrano in contatto con voi, dovete agire il più rapidamente possibile per assicurarvi la loro fedeltà. Quando si presentano lead qualificati, il potenziale cliente ha ancora in testa i punti critici di sofferenza. È necessario agire mentre questi punti dolenti sono ancora percepiti e motivare l'acquisto.
Questo indicatore mostra il tempo medio che i rappresentanti delle vendite impiegano per rispondere ai lead e catturarli.
Tocchi di sistema
Nella maggior parte dei casi, il numero di contatti con lead qualificati deve essere ridotto al minimo. Questo KPI potrebbe essere chiamato anche Accuracy, perché si tratta di migliorare l'efficacia dell'outreach di lead qualificati con l'obiettivo di migliorare l'efficacia dei vostri sforzi. Tassi di contatto con il sistema più elevati rischiano di diventare una fonte di irritazione per i lead, aumentando il rischio di perderli.
Tassi di accettazione delle riunioni
Getting consistent appointment acceptance is the mark of a great sales rep. When this metric is high, it means the sales representative is effectively convincing prospects that the product or service on offer is a viable solution to the prospect's pain points. When a potential customer says yes to a meeting, they are more than halfway to making a purchase.
Tasso di conversione SQL-cliente
Questa metrica tiene conto del numero di lead convertiti in clienti paganti. Può mostrare se c'è o meno un problema nella generazione dei lead, nel processo di qualificazione dei lead e nell'efficacia delle azioni di follow-up. Se il tasso di conversione SQL-cliente è scarso, i rappresentanti di vendita potrebbero aver bisogno di ulteriore formazione o di aggiornare i profili demografici dei clienti.
Rapporto vincita/perdita dell'affare
Questo KPI è un indicatore della qualità dell'esperienza che il potenziale cliente ha quando interagisce con i rappresentanti di vendita e del viaggio dal momento in cui è venuto a conoscenza dell'offerta fino al punto di acquisto. Questa metrica è fondamentale per misurare il successo delle vendite. Ma soprattutto è fondamentale per lo sviluppo della fedeltà a lungo termine dei clienti.
Ricordate che i clienti più fedeli sono quelli che si divertono a interagire con il vostro marchio.
Tasso di fidelizzazione dei clienti
This metric has significant overlap with Deal Win-Loss Ratio and shows how well a sales rep meets the customer's needs. It can be seen as the result of the previous metric and can be measured in tandem with it. Customer retention rates can be seen as a backup to the Deal Win-Loss Ratio in cases where there is no data to act on. If a customer failed to report on the quality of their experience leading up to a purchase, looking at customer retention rates can give you important clues about those experiences.
Valore di vita del cliente (CLV)
Questo KPI mostra le entrate totali che un'azienda può aspettarsi dalla relazione con un singolo cliente o account. Misura il valore previsto degli acquisti attesi e la durata prevista del rapporto con quel cliente. Con questo KPI possiamo misurare la salute fiscale complessiva prevista di un'organizzazione misurando il valore e la longevità dei suoi conti.
Ricavi mensili ricorrenti
Questa metrica misura l'importo totale delle entrate prevedibili di un'azienda su base mensile. Questa metrica può essere utilizzata per proiettare e misurare la salute fiscale nell'arco di un anno o più. Può anche essere utilizzata per analizzare la dimensione media delle transazioni e può essere ampliata per fornire una serie di altre metriche chiave.
Tasso di acquisizione dei clienti
Un'altra metrica fondamentale per i team di vendita e i responsabili delle vendite, i tassi di acquisizione dei clienti sono un modo per mostrare l'efficacia di un team di vendita nel suo complesso. È correlato ad alcuni dei primi KPI del nostro elenco e può essere visto come un indicatore della salute dei processi misurati in quelle metriche. Il significato di un tasso di acquisizione clienti è direttamente correlato al valore di vita del cliente. Se il CLV è basso, potrebbe essere necessario un tasso di acquisizione più elevato. Al contrario, se il CLV è alto, potremmo essere soddisfatti di un tasso di acquisizione più basso.
Quota di voce
A rather abstract idea, share of voice is meant to be a measure of how loud you are in the average customer's sphere of perception. You might think of a small crowd of people all speaking at the same time. If those people represent commercial enterprises, then how audible each one is would be a good way to think about this metric. Share of voice can be tough to measure. It is an aggregate effect of your outreach, branding, reputation, public relations, and more. It is a high-level metric that's tough to get numbers on. One way to measure it is through polling, surveys, customer feedback, and the like. If you can get an accurate handle on this metric, then you're doing well.
One of the most interesting features of KPIs is the way they often overlap. This overlap, when detected, can improve the accuracy of these metrics, give you more information about your company's sales process performance, and help you improve.
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Nell'introduzione di questo articolo, abbiamo menzionato l'importanza dei KPI come mezzo per mostrare i progressi e l'efficacia dell'attività del team di vendita. Questo è fondamentale non solo per fornire valore all'azienda per cui si lavora, ma anche per dimostrarlo ai decisori aziendali.
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