KPI che ogni rappresentante di vendita dovrebbe conoscere

I KPI sono indicatori di prestazione chiave. In qualsiasi attività imprenditoriale, cerchiamo di generare entrate e per farlo abbiamo bisogno di cose come clienti, produttività e buone relazioni pubbliche. Dobbiamo monitorare i nostri progressi esaminando le risorse, i sistemi e le pratiche che utilizziamo per raggiungere gli obiettivi che stiamo misurando. Pertanto, lo scopo di KPI è monitorare le cose di cui abbiamo bisogno perché la nostra attività sia sana e cresca.

Ogni KPI deve essere compilato con metriche quali Misura, Obiettivo, Fonte e Frequenza. Per avere un esempio di come si presenta questo aspetto dal punto di vista della strategia di vendita, supponiamo di essere interessati a monitorare la nostra base di clienti:

• Misura: Vedere quanti nuovi clienti abbiamo acquisito il mese scorso.
• Obiettivo: Confrontate questo dato con il nostro obiettivo, ad esempio, di 1.000 nuovi clienti.
• Fonte: Visualizzare lo stato di salute della nostra fonte. In questo caso, si tratterebbe di uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti o di outreach e di determinare se la fonte è sana, efficace, ecc. 
• Frequenza: Stabilire la frequenza delle nostre metriche, che potrebbe essere mensile, trimestrale e così via.

I KPI sono uno degli strumenti migliori e più importanti che un rappresentante o un leader delle vendite possa avere. Non solo indicano l'andamento di un'azienda, ma forniscono ai venditori spunti per monitorare la propria produttività come professionisti delle vendite. In quanto rappresentanti, i KPI sono il vostro pane quotidiano. Ma altrettanto importante è la loro utilità nel fornirvi le informazioni di cui avete bisogno per riferire sul vostro successo come rappresentanti di vendita. In una professione sempre più competitiva, il reporting è indispensabile!

Ma lo scopo di tutto questo è quello di raccogliere e sfruttare le informazioni di cui abbiamo bisogno per avere successo nel processo di vendita. Tracciare i KPI giusti renderà più prevedibili le cose più importanti per la vostra azienda. Renderà la vostra vita meno stressante e aiuterà il vostro team di vendita e i responsabili delle vendite a sapere dove concentrare i propri sforzi. Vediamo quindi quali sono i KPI di vendita più importanti e cosa fare per ottenerli!

I migliori KPI di vendita da monitorare e utilizzare

Tocchi di sistema

Nella maggior parte dei casi, il numero di contatti con lead qualificati deve essere ridotto al minimo. Questo KPI potrebbe essere chiamato anche Accuracy, perché si tratta di migliorare l'efficacia dell'outreach di lead qualificati con l'obiettivo di migliorare l'efficacia dei vostri sforzi. Tassi di contatto con il sistema più elevati rischiano di diventare una fonte di irritazione per i lead, aumentando il rischio di perderli.

Tasso di conversione SQL-cliente

Questa metrica tiene conto del numero di lead convertiti in clienti paganti. Può mostrare se c'è o meno un problema nella generazione dei lead, nel processo di qualificazione dei lead e nell'efficacia delle azioni di follow-up. Se il tasso di conversione SQL-cliente è scarso, i rappresentanti di vendita potrebbero aver bisogno di ulteriore formazione o di aggiornare i profili demografici dei clienti.

Rapporto vincita/perdita dell'affare

Questo KPI è un indicatore della qualità dell'esperienza che il potenziale cliente ha quando interagisce con i rappresentanti di vendita e del viaggio dal momento in cui è venuto a conoscenza dell'offerta fino al punto di acquisto. Questa metrica è fondamentale per misurare il successo delle vendite. Ma soprattutto è fondamentale per lo sviluppo della fedeltà a lungo termine dei clienti.

Ricordate che i clienti più fedeli sono quelli che si divertono a interagire con il vostro marchio.

Valore di vita del cliente (CLV)

Questo KPI mostra le entrate totali che un'azienda può aspettarsi dalla relazione con un singolo cliente o account. Misura il valore previsto degli acquisti attesi e la durata prevista del rapporto con quel cliente. Con questo KPI possiamo misurare la salute fiscale complessiva prevista di un'organizzazione misurando il valore e la longevità dei suoi conti.

Quota di voce

Un'idea piuttosto astratta, lo share of voice è inteso come una misura di quanto siete rumorosi nella sfera di percezione del cliente medio. Si potrebbe pensare a una piccola folla di persone che parlano tutte contemporaneamente. Se queste persone rappresentano imprese commerciali, il grado di udibilità di ciascuna di esse è un buon modo di pensare a questa metrica. Lo share of voice può essere difficile da misurare. Si tratta di un effetto aggregato della vostra attività di outreach, branding, reputazione, pubbliche relazioni e altro ancora. È una metrica di alto livello su cui è difficile ottenere numeri. Un modo per misurarla è attraverso sondaggi, indagini, feedback dei clienti e simili. Se riuscite a ottenere una gestione accurata di questa metrica, allora state facendo bene.

Una delle caratteristiche più interessanti dei KPI è il modo in cui spesso si sovrappongono. Questa sovrapposizione, se individuata, può migliorare l'accuratezza di queste metriche, fornire maggiori informazioni sulle prestazioni del processo di vendita della vostra azienda e aiutarvi a migliorare.

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