KPIs, die jeder Vertriebsmitarbeiter kennen sollte

KPIs sind wichtige Leistungsindikatoren. In jedem Unternehmen sind wir bestrebt, Einnahmen zu erzielen, und dazu brauchen wir Dinge wie Kunden, Produktivität und gute Öffentlichkeitsarbeit. Wir müssen unsere Fortschritte verfolgen, indem wir uns die Anlagen, Systeme und Praktiken ansehen, die wir einsetzen, um die Dinge zu erreichen, die wir messen wollen. Daher ist der Zweck von KPIs ist es, die Dinge zu überwachen, die wir brauchen, damit unser Unternehmen gesund ist und wächst.

Jeder KPI sollte mit Metriken wie Maßnahme, Ziel, Quelle und Häufigkeit ausgefüllt werden. Ein Beispiel dafür, wie dies aus Sicht der Vertriebsstrategie aussieht: Nehmen wir an, wir sind daran interessiert, unseren Kundenstamm zu verfolgen:

• Maßnahme: Sehen Sie, wie viele neue Kunden wir im letzten Monat gewonnen haben.
• Ziel: Vergleichen Sie das mit unserem Ziel von, sagen wir, 1.000 neuen Kunden.
• Quelle: Überprüfen Sie den Zustand unserer Quelle. In diesem Fall wäre es das Customer Relations Management oder das Outreach-Tool, mit dem wir feststellen können, ob die Quelle gesund und effektiv ist oder nicht. 
• Häufigkeit: Legen Sie die Häufigkeit unserer Messwerte fest, z. B. monatlich, vierteljährlich usw.

KPIs sind eines der besten und wichtigsten Instrumente, die ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Vertriebsleitung haben kann. Sie zeigen nicht nur, wie gut ein Unternehmen abschneidet, sondern geben den Vertriebsmitarbeitern auch Einblicke in ihre eigene Produktivität als Vertriebsprofis. Als Vertriebsmitarbeiter sind KPIs Ihr Brot und Butter. Ebenso wichtig ist jedoch, dass sie Ihnen die Informationen liefern, die Sie für die Berichterstattung über Ihren Erfolg als Vertriebsmitarbeiter benötigen. In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Beruf ist die Berichterstattung unverzichtbar!

Aber der Sinn von all dem ist es, die Informationen, die wir brauchen, um im Verkaufsprozess erfolgreich zu sein, zu sammeln und zu nutzen. Wenn Sie die richtigen KPIs verfolgen, werden die Dinge, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, berechenbarer. Dadurch wird Ihr Leben weniger stressig, und Ihr Vertriebsteam und Ihre Vertriebsleiter wissen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen. Was sind also die wichtigsten Vertriebs-KPIs und was können Sie mit ihnen anfangen?

Die besten Vertriebs-KPIs zur Überwachung und Verwendung

Systemberührungen

In den meisten Fällen muss die Anzahl der Kontakte mit qualifizierten Leads so gering wie möglich gehalten werden. Dieser KPI könnte auch als Genauigkeit bezeichnet werden, da es darum geht, die Effektivität der Kontaktaufnahme mit qualifizierten Leads zu verbessern, mit dem Ziel, die Effektivität Ihrer Bemühungen zu erhöhen. Höhere Berührungsraten des Systems bergen die Gefahr, dass die Leads irritiert werden und das Risiko steigt, sie zu verlieren.

SQL-zu-Kunden-Umwandlungsrate

Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie kann Aufschluss darüber geben, ob es ein Problem mit der Lead-Generierung, dem Lead-Qualifizierungsprozess und der Effektivität der Folgemaßnahmen gibt oder nicht. Wenn die SQL-Konvertierungsrate schlecht ist, müssen die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise weiter geschult oder die demografischen Profile der Kunden aktualisiert werden.

Deal-Gewinn-Verlust-Verhältnis

Dieser KPI ist ein Indikator für die Qualität der Erfahrung, die ein potenzieller Kunde bei der Interaktion mit dem Vertriebsmitarbeiter macht, und für den Weg vom Zeitpunkt, an dem er auf das Angebot aufmerksam wird, bis hin zum Kaufabschluss. Diese Kennzahl ist entscheidend für die Messung des Verkaufserfolgs. Vor allem aber ist sie der Schlüssel für die Entwicklung einer langfristigen Kundenbindung.

Denken Sie daran, dass die treuesten Kunden diejenigen sind, die gerne mit Ihrer Marke interagieren.

Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)

Dieser KPI zeigt die Gesamteinnahmen, die ein Unternehmen durch seine Beziehung zu einem einzelnen Kunden oder Konto erwarten kann. Er misst den voraussichtlichen Wert der erwarteten Käufe und die voraussichtliche Dauer der Beziehung zu diesem Kunden. Mit diesem KPI können wir die prognostizierte allgemeine finanzielle Gesundheit eines Unternehmens messen, indem wir den Wert und die Langlebigkeit seiner Kunden messen.

Anteil der Stimme

Der Share of Voice ist ein eher abstrakter Begriff, der ein Maß dafür ist, wie laut Sie im Wahrnehmungsbereich des Durchschnittskunden sind. Man könnte sich eine kleine Menschenmenge vorstellen, die alle gleichzeitig sprechen. Wenn diese Menschen kommerzielle Unternehmen repräsentieren, dann wäre die Frage, wie hörbar jeder Einzelne ist, ein guter Weg, um über diese Kennzahl nachzudenken. Der Share of Voice lässt sich nur schwer messen. Er ist ein Gesamteffekt Ihrer Reichweite, Ihres Brandings, Ihrer Reputation, Ihrer Öffentlichkeitsarbeit und anderer Faktoren. Es handelt sich um eine hochrangige Kennzahl, die nur schwer in Zahlen zu fassen ist. Eine Möglichkeit, sie zu messen, sind Umfragen, Kundenfeedback und dergleichen. Wenn Sie diese Kennzahl genau in den Griff bekommen, sind Sie auf einem guten Weg.

Eine der interessantesten Eigenschaften von KPIs ist die Art und Weise, wie sie sich oft überschneiden. Diese Überschneidungen können, wenn sie erkannt werden, die Genauigkeit dieser Kennzahlen verbessern, Ihnen mehr Informationen über die Leistung des Vertriebsprozesses Ihres Unternehmens liefern und Sie bei der Verbesserung unterstützen.

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