如何處理異議並將其轉化為成交機會

異議是銷售過程中不可避免的一部分。

身為專業銷售人員，這是您必須管理的工作部分。在銷售過程中，您處理異議的方式可能會決定您能否完成銷售或失去客戶。管理這些異議是需要學習的關鍵技能。因此，在這篇部落格中，我們將探討如何處理銷售中的異議，提供異議處理方法的範例，並概述一步一步的異議處理流程。

處理客戶異議的方法

2.澄清反對意見

聽完客戶的反對意見後，重要的是確保您正確地理解了客戶的反對意見。您已積極地聆聽，現在您將以行動回應。

• 首先用開放式問題來釐清您的疑慮：
  • 「你能告訴我更多關於你為什麼這麼想的原因嗎？」

• • 「具體是什麼在阻礙你前進？」

• 讓客戶有更多發言的空間，就更容易找出處理異議過程中的最佳方式。 

3.重構反對意見

藉由釐清反對意見，就更容易做出回應。客戶提供的資訊可讓您跟進回應，以不同的方式重構反對意見。

• 反對有時可能是基於誤解或錯誤的觀念。在這種情況下，以不同的方式重構反對意見，可以快速消除任何混淆。

• 誤解應該迅速解決。用其他資訊或不同的觀點來重構反對意見，以幫助客戶。如此一來，您就表現出積極聆聽的態度，並透過重構資訊提供解決方案。

4.直接處理反對意見

並非所有客戶提出的異議都來自於誤解。如果重構顧慮不適用，處理客戶異議的最佳方法之一就是直接處理異議。

• 異議有時可能是真正的顧慮或挑戰。這些顧慮可能是針對您的產品，也可能是與客戶一起提出的。

• 直接處理反對意見。反對意見不應留待稍後才提出。透過您的產品所提供的服務，以及如何處理他們的疑慮，提供解決方案。

5.以社會證明克服反對意見

有些客戶可能會關心您的產品或服務是否好用。特別是當客戶對您公司所提供的產品或服務感到陌生時。社會證明可以讓客戶知道您值得信賴，是可信的來源。

• 什麼是社會證明： 社會證明可以是客戶證言、案例研究或產業獎項。它是克服反對意見的有力方法，因為它清楚顯示了您的產品或服務的使用情況。

• 社會證明提供了什麼： 提供社交證明可顯示您的公司已獲得成功。透過證明他人支持您的產品或服務，您可以更好地建立公司的可信度和信任。

如何處理銷售實例中的異議

「我沒興趣」

• 異議處理方法： 重構反對意見。

回應:"我知道您現在可能不感興趣，但讓我解釋一下我們的產品如何讓您受惠。我們的產品已經幫助貴行業的許多客戶降低成本、提高效率。您是否願意聽取更多關於我們如何幫助您達到類似效果的資訊？

「你的產品太貴了」

• 異議處理方法： 直接處理反對意見。

回應： "我瞭解價格是您所關心的問題。但是，我們的產品在為客戶帶來高投資回報率方面擁有良好的記錄。透過使用我們的產品，您可以降低整體成本並增加收入。您是否願意探討我們的產品如何幫助您實現這些成果？"

「我不熟悉你們公司」

• 異議處理方法： 以社會證明克服反對意見。

回應： "哦，那完全沒問題。我很樂意與您分享一些極力推薦我們產品的客戶見證。事實上，我們公司的服務最近剛贏得了一個 [產業獎]。我知道信任一家不熟悉的公司可能很可怕，但您是否願意閱讀一些客戶的推薦信？

「我需要考慮一下」

• 異議處理方法： 要求銷售。

回應： "我完全理解這是一個重大的決定。但是，我相信我們的產品是滿足您需求的最佳解決方案。我可以回答您的任何其他問題或疑慮嗎？如果沒有，您是否準備好今天就開始購買？

iDecide 如何賦予業務代表有效處理異議的能力

您應該有掌控銷售的感覺。成功銷售可能很難，但有許多工具可以讓銷售過程變得更輕鬆。當然，您應該擁有頂級的簡報軟體，例如 iDecide！

• iDecide 可讓您的銷售代表根據您的需求和興趣，建立客製化的簡報。Powerpoints 已成為過去式，現在是您適當地吸引客戶的時候了。
• 當在銷售簡報中遇到反對意見時，您的銷售代表可以使用我們軟體的互動元素，立即處理反對意見。 
• iDecide 的互動簡報軟體還可以讓銷售代表即時收集反饋意見。及早識別異議，並在其成為主要障礙之前加以處理。
• 最後，簡報軟體提供的分析和洞察力，可以幫助銷售代表找出異議的模式，並隨時間微調處理客戶異議的方法。