如何处理异议并将其转化为成交机会

异议是销售过程中不可避免的一部分。

作为一名专业销售人员，这是你必须处理的工作之一。在销售过程中，你处理异议的方式可能是完成销售与失去客户之间的差别。处理这些异议是一项需要学习的关键技能。因此，在本博客中，我们将探讨如何处理销售中的异议，提供异议处理方法的示例，并概述逐步处理异议的流程。

处理客户异议的方法

2.澄清反对意见

听完客户的反对意见后，重要的是确保自己正确理解了客户的反对意见。您已经积极倾听，现在您要做出回应。

• 首先用开放式问题来澄清关注的问题：
  • "你能告诉我更多你为什么这么想吗？"

• • "具体是什么阻碍了你前进？"

• 给客户更多说话的空间，就更容易确定在异议处理过程中向前推进的最佳方式。 

3.重塑反对意见

通过澄清异议，更容易做出相应的回应。客户提供的信息可以让你跟进回应，以不同的方式重构反对意见。

• 反对意见有时可能是基于误解或错误认识。在这种情况下，以不同的方式重构反对意见，可以迅速消除任何困惑。

• 应迅速消除误解。用额外的信息或不同的观点来重构异议，以帮助客户。这样做，你就表现出了积极倾听的态度，并通过重构信息给出了解决方案。

4.直接回应反对意见

并非客户提出的所有异议都来自误解。如果无法重塑客户的疑虑，处理客户异议的最佳方法之一就是直接解决异议。

• 异议有时可能是真正的担忧或挑战。这些顾虑可能是针对你的产品，也可能是客户带来的。

• 直接处理反对意见。异议不应留到以后再解决。通过您的产品所提供的服务以及如何处理他们的问题来提供解决方案。

5.用社会证明克服反对意见

有些客户可能会关心你的产品或服务的效果如何。特别是如果客户是第一次接触贵公司提供的产品或服务。社会证明可以向客户表明，您值得信赖，是可信的来源。

• 什么是社会证明 社会证明可以是客户推荐、案例研究或行业奖项。它是克服反对意见的有力方法，因为它清楚地显示了产品或服务的使用情况。

• 社会证明的作用 提供社会证明表明你的公司已经取得了成功。通过证明他人支持您的产品或服务，您可以更好地建立公司的信誉和信任。

如何处理销售中的异议实例

"我没兴趣"

• 异议处理方法： 重构反对意见。

回应:"我知道您现在可能对我们的产品不感兴趣，但请允许我向您解释一下我们的产品如何能让您受益。我们的产品已经帮助贵行业的许多客户降低了成本，提高了效率。您是否愿意进一步了解我们如何帮助您取得类似的成果？

"你们的产品太贵了"

• 异议处理方法： 直接提出反对意见。

回应： "我知道价格是您关心的问题。但是，我们的产品在为客户带来高投资回报率方面有着良好的记录。通过使用我们的产品，您可以降低总体成本，增加收入。您愿意探讨我们的产品如何帮助您实现这些成果吗？

"我不熟悉你们公司"

• 异议处理方法： 用社会证明克服反对意见。

回应： "哦，这完全没问题。我很乐意与您分享一些客户的推荐信，他们都极力推荐我们的产品。事实上，我们公司的服务最近刚刚获得了一个 [行业奖]。我知道，信任一家陌生的公司可能会让人感到害怕，但您是否愿意阅读一些客户的推荐信呢？

"我需要考虑一下"

• 异议处理方法： 要求销售。

回应： "我完全理解这是一个重大的决定。但是，我相信我们的产品是满足您需求的最佳解决方案。我能回答您的任何其他问题或疑虑吗？如果没有，您是否准备今天就购买？

iDecide 如何帮助销售代表有效处理异议

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• iDecide 交互式演示软件还允许销售代表实时收集反馈意见。在异议成为主要障碍之前，及早发现并解决它们。
• 最后，演示软件提供的分析和洞察力可以帮助销售代表识别异议的模式，并随着时间的推移对处理客户异议的方法进行微调。