วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งและเปลี่ยนให้เป็นโอกาสในการปิดการขาย

การคัดค้านถือเป็นส่วนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในกระบวนการขาย

ในฐานะมืออาชีพด้านการขาย นี่เป็นส่วนหนึ่งของงานที่คุณจะต้องจัดการ วิธีที่คุณจัดการกับข้อโต้แย้งระหว่างการขายอาจเป็นตัวตัดสินระหว่างการปิดการขายกับการสูญเสียลูกค้า การจัดการข้อโต้แย้งเหล่านี้เป็นทักษะสำคัญที่ต้องเรียนรู้ ดังนั้น ในบล็อกนี้ เราจะมาสำรวจวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย ยกตัวอย่างวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้ง และสรุปขั้นตอนการจัดการข้อโต้แย้งอย่างละเอียด

วิธีการจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า

2. ชี้แจงข้อคัดค้าน

หลังจากรับฟังข้อโต้แย้งของลูกค้าแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณเข้าใจอย่างถูกต้อง คุณได้ตั้งใจฟังอย่างตั้งใจ และตอนนี้คุณจะตอบโต้ด้วยวิธีการเดียวกัน

• เริ่มต้นด้วยการชี้แจงข้อกังวลด้วยคำถามปลายเปิด:
  • “คุณบอกฉันเพิ่มเติมได้ไหมว่าทำไมคุณถึงรู้สึกแบบนั้น?”

• • “อะไรกันแน่ที่คอยขัดขวางคุณไม่ให้ก้าวไปข้างหน้า?”

• การให้พื้นที่ลูกค้าในการพูดคุยมากขึ้น จะทำให้ระบุวิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการต่อในกระบวนการจัดการข้อโต้แย้งได้ง่ายขึ้น 

3. ปรับกรอบการคัดค้านใหม่

การชี้แจงข้อโต้แย้งจะช่วยให้การตอบกลับเป็นเรื่องง่ายขึ้น ข้อมูลที่ลูกค้าให้มาช่วยให้คุณสามารถติดตามผลด้วยการตอบกลับที่สะท้อนข้อโต้แย้งของคุณในรูปแบบที่แตกต่างออกไป

• บางครั้งการคัดค้านอาจเกิดจากความเข้าใจผิดหรือการรับรู้ที่คลาดเคลื่อน ในกรณีนั้น การปรับกรอบการคัดค้านใหม่ด้วยวิธีอื่นจะช่วยคลี่คลายความสับสนได้อย่างรวดเร็ว

• ความเข้าใจผิดควรได้รับการแก้ไขอย่างรวดเร็ว ปรับเปลี่ยนข้อโต้แย้งด้วยข้อมูลเพิ่มเติมหรือมุมมองที่แตกต่างเพื่อช่วยเหลือลูกค้า การทำเช่นนี้แสดงให้เห็นว่าคุณได้ตั้งใจฟังและตอบสนองด้วยวิธีแก้ปัญหาผ่านการปรับกรอบข้อมูลใหม่

4. กล่าวถึงข้อโต้แย้งโดยตรง

ข้อโต้แย้งที่ลูกค้าหยิบยกขึ้นมาไม่ได้เกิดจากความเข้าใจผิดเสมอไป หากไม่สามารถปรับเปลี่ยนข้อกังวลได้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าก็คือการกล่าวถึงข้อโต้แย้งนั้นโดยตรง

• บางครั้งการคัดค้านอาจเป็นผลมาจากความกังวลหรือความท้าทายที่แท้จริง ความกังวลเหล่านี้อาจมุ่งเป้าไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ หรืออาจนำเสนอต่อลูกค้า

• จัดการกับข้อโต้แย้งโดยตรง ไม่ควรปล่อยให้ข้อโต้แย้งถูกทิ้งไว้ในภายหลัง นำเสนอวิธีแก้ปัญหาผ่านสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ และวิธีจัดการกับข้อกังวลเหล่านั้น

5. เอาชนะข้อโต้แย้งด้วยหลักฐานทางสังคม

ลูกค้าบางรายอาจกังวลเกี่ยวกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้ายังใหม่กับสิ่งที่บริษัทนำเสนอ หลักฐานทางสังคมสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณน่าไว้วางใจและเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ

• หลักฐานทางสังคมคืออะไร: หลักฐานทางสังคมอาจเป็นคำรับรองจากลูกค้า กรณีศึกษา หรือรางวัลในอุตสาหกรรม หลักฐานเหล่านี้ถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเอาชนะข้อโต้แย้ง เพราะแสดงให้เห็นถึงการใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างชัดเจน

• หลักฐานทางสังคมนำเสนออะไรบ้าง: การนำเสนอหลักฐานทางสังคมแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณประสบความสำเร็จ การแสดงให้เห็นว่าผู้อื่นสนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจให้กับบริษัทได้ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างวิธีการจัดการกับการคัดค้านในการขาย

“ฉันไม่สนใจ”

• วิธีการจัดการกับการคัดค้าน: ปรับกรอบการคัดค้านใหม่

การตอบสนองฉันเข้าใจว่าตอนนี้คุณอาจยังไม่สนใจ แต่ขออธิบายให้ฟังหน่อยว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีประโยชน์กับคุณอย่างไร ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยให้ลูกค้าหลายรายในอุตสาหกรรมของคุณลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพได้ คุณสนใจที่จะรับฟังเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกันนี้หรือไม่

“สินค้าของคุณแพงเกินไป”

• วิธีการจัดการกับการคัดค้าน: ตอบสนองต่อข้อโต้แย้งโดยตรง

การตอบสนอง: ฉันเข้าใจว่าราคาเป็นเรื่องที่คุณกังวล แต่ผลิตภัณฑ์ของเรามีประวัติที่พิสูจน์แล้วว่าให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สูงแก่ลูกค้า การใช้ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้คุณลดต้นทุนโดยรวมและเพิ่มรายได้ คุณสนใจที่จะศึกษาว่าผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้ได้อย่างไร

“ฉันไม่คุ้นเคยกับบริษัทของคุณ”

• วิธีการจัดการกับการคัดค้าน: เอาชนะการคัดค้านด้วยหลักฐานทางสังคม

การตอบสนอง: “อ้อ ไม่มีปัญหาเลยค่ะ ฉันอยากแบ่งปันคำรับรองจากลูกค้าที่แนะนำผลิตภัณฑ์ของเรามากๆ ให้คุณฟังค่ะ จริงๆ แล้วบริษัทของเราเพิ่งได้รับรางวัล [Industry Award] จากการบริการของเราไปเมื่อเร็วๆ นี้ค่ะ ฉันเข้าใจว่าการไว้ใจบริษัทที่ไม่คุ้นเคยอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวล แต่คุณพอจะอ่านคำรับรองจากลูกค้าสักสองสามคนได้ไหมคะ”

“ฉันต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น”

• วิธีการจัดการกับการคัดค้าน: สอบถามการขายครับ

การตอบสนอง: ฉันเข้าใจดีว่านี่เป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่ อย่างไรก็ตาม ฉันเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของเราคือทางออกที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ ฉันสามารถตอบคำถามหรือข้อกังวลอื่นๆ ที่คุณอาจมีได้หรือไม่? หากยังไม่ได้ คุณพร้อมที่จะดำเนินการซื้อวันนี้เลยหรือยัง?

iDecide ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถจัดการกับข้อโต้แย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

คุณสมควรที่จะรู้สึกว่าตัวเองสามารถควบคุมยอดขายของตัวเองได้ การทำให้ยอดขายประสบความสำเร็จอาจเป็นเรื่องยาก แต่ก็มีเครื่องมือมากมายที่จะช่วยให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น แน่นอนว่าคุณควรมีซอฟต์แวร์นำเสนอคุณภาพเยี่ยมอย่าง iDecide!

• iDecide ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถสร้างงานนำเสนอที่ปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการและความสนใจของคุณได้ PowerPoint กลายเป็นเพียงสิ่งตกยุค ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างเหมาะสม
• เมื่อต้องเผชิญกับการคัดค้านในระหว่างการนำเสนอขาย พนักงานขายของคุณสามารถใช้องค์ประกอบแบบโต้ตอบของซอฟต์แวร์ของเราเพื่อแก้ไขการคัดค้านนั้นได้ทันที 
• ซอฟต์แวร์นำเสนอแบบอินเทอร์แอคทีฟของ iDecide ช่วยให้พนักงานขายสามารถรวบรวมคำติชมแบบเรียลไทม์ ระบุข้อโต้แย้งได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และแก้ไขก่อนที่จะกลายเป็นอุปสรรคสำคัญ
• ในที่สุดซอฟต์แวร์การนำเสนอจะนำเสนอการวิเคราะห์และข้อมูลเชิงลึกที่สามารถช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายระบุรูปแบบของการคัดค้านและปรับแต่งวิธีการจัดการกับการคัดค้านของลูกค้าตามระยะเวลา