Quali fattori influenzano le prestazioni dei team di vendita?

Le prestazioni di un team di vendita sono fondamentali per il successo di un'azienda, in quanto hanno un impatto diretto sul fatturato e sulla crescita dell'impresa. Il team di vendita è spesso il volto di un'azienda, in quanto è quello che interagisce maggiormente con i potenziali clienti e ha la responsabilità di promuovere il rapporto tra l'azienda e la sua clientela. L'importanza della loro posizione è monumentale ed è importante sapere quali sono i fattori che influenzano le vendite e le prestazioni di un team di vendita, tra cui:

Ma lo scopo di tutto questo è quello di raccogliere e sfruttare le informazioni di cui abbiamo bisogno per avere successo nel processo di vendita. Tracciare i KPI giusti renderà più prevedibili le cose più importanti per la vostra azienda. Renderà la vostra vita meno stressante e aiuterà il vostro team di vendita e i responsabili delle vendite a sapere dove concentrare i propri sforzi. Vediamo quindi quali sono i KPI di vendita più importanti e cosa fare per ottenerli!

10 strategie comprovate per migliorare le prestazioni dei team di vendita

1. Assumere le persone giuste

Tradizionalmente, i proprietari di aziende hanno affrontato le assunzioni dal punto di vista del reclutamento dei migliori talenti disponibili. Quando si tratta di venditori, è importante riconoscere che i migliori talenti sono il risultato di un'ottima formazione. Quando si assumono nuove persone nel team di vendita, è fondamentale cercare le competenze e i tratti della personalità di chi è ricettivo agli sforzi di formazione e coaching.

2. Utilizzare una struttura di vendita efficace

La struttura dell'organizzazione di vendita gioca un ruolo importante nell'effettiva capacità dei venditori di svolgere il proprio lavoro. Non è raro che le strutture di vendita crescano e cambino con l'evolversi dell'azienda, quindi prendetevi il tempo necessario per valutare quale stile migliorerà maggiormente le prestazioni di vendita. I tre modelli di vendita più comuni sono la catena di montaggio, l'isola e il baccello e ciascuno di essi presenta dei vantaggi.

3. Aggiornare la strategia di vendita

I mercati moderni richiedono alle organizzazioni di adattarsi alle mutevoli esigenze dei consumatori. Il mondo si muove più rapidamente che mai e sono purtroppo numerose le strategie di vendita che vengono sviluppate a gennaio e che subiscono pochi cambiamenti fino a dicembre. Esaminate la vostra strategia di vendita con cadenza semestrale, trimestrale o addirittura mensile, in base alle esigenze dell'azienda.

4. Prendere decisioni con le metriche di performance delle vendite

La maggior parte delle aziende è consapevole di dover prendere decisioni basate sui dati, ma si ritrova a non sapere quali fattori influenzano le vendite. Senza un cruscotto chiaro per i rapporti o gli indicatori chiave di prestazione (KPI), è difficile valutare come migliorare al meglio le prestazioni di vendita. Invece di raccogliere più dati sulle vendite, è più efficace trovare e utilizzare i dati giusti. Alcune metriche da tenere sotto controllo sono:

• Tasso di vincita

• Raggiungimento della quota di vendita

• Utilizzo dei contenuti di vendita

• Completamento della formazione sulle vendite

• Lunghezza del ciclo di vendita

• Copertura della pipeline di vendita

• Tassi di conversione

5. Allenate i vostri rappresentanti a vincere

Stabilite un programma completo di formazione alle vendite che non solo guidi i venditori a mettere in pratica la vostra metodologia, ma che dia anche ai manager l'opportunità di allenare e controllare il comportamento. I programmi di formazione alle vendite tendono ad allungarsi, quindi spesso è meglio suddividere le iniziative chiave in una serie di obiettivi semplici, in modo che sia il team di vendita che i manager in prima linea possano concentrarsi su ciò che devono cambiare.

6. Allenare i propri allenatori

I responsabili delle vendite, proprio come i venditori, devono essere formati su come migliorare le prestazioni dei rappresentanti e dei team. Questi manager in prima linea hanno bisogno di investimenti e di supporto tanto quanto i rappresentanti per svolgere il loro lavoro in modo efficace. Identificate chiaramente quali sono le caratteristiche di una buona performance dei rappresentanti di vendita. Una comunicazione e un supporto efficaci ai responsabili delle vendite consentono loro di portare avanti il comportamento, insegnando all'intero team i mezzi per migliorare al meglio le prestazioni di vendita.

8. Elevare l'esperienza del cliente

Se un cliente ha difficoltà a entrare in contatto con un'azienda, che sia online o a causa di determinati processi di vendita, sarà più restio ad acquistare la vostra soluzione. Investite invece nel fornire un'esperienza eccezionale al cliente. Mostrare ai clienti che vi preoccupate di rendere le cose accessibili per loro è un modo chiaro per migliorare le prestazioni di vendita. Mentre i singoli rappresentanti possono controllare solo i loro incontri individuali con i clienti, per elevare l'intera esperienza del cliente è necessario allineare il marketing, il successo dei clienti e gli altri team che si occupano di vendite per ottenere interazioni coerenti e semplici lungo tutto il ciclo di vita del cliente. Questi cambiamenti possono richiedere tempo, ma ispirano la fedeltà dei clienti al vostro prodotto o servizio.

9. Mettere le persone al primo posto

Mentre continuate a incrementare le performance di vendita dei vostri team, è importante non perdere di vista le persone che le hanno rese possibili. Dal riconoscimento dei dipendenti a benefit e vantaggi migliorati, il vostro successo a lungo termine dipende dalle persone che vi circondano. Parlando con i vostri dipendenti e mostrando un interesse attivo nell'aiutarli a crescere, vi troverete a raggiungere vette ancora più alte.

10. Rimanere affamati

Il successo non è una garanzia permanente. Riconoscete il successo della vostra organizzazione, ma i vostri concorrenti sono sempre dietro di voi, in attesa di un'opportunità per superarvi. Continuate a cercare l'opportunità di crescere, cambiare e innovare i vostri prodotti e servizi per sorprendere e deliziare i vostri clienti.

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