Come gestire le obiezioni e trasformarle in un'opportunità di chiusura

Le obiezioni sono una parte inevitabile del processo di vendita.

In qualità di professionisti delle vendite, è una parte del lavoro che dovrete gestire. Il modo in cui si gestiscono le obiezioni durante le vendite può fare la differenza tra chiudere una vendita e perdere un cliente. La gestione delle obiezioni è un'abilità fondamentale da apprendere. Per questo motivo, in questo blog esploreremo come gestire le obiezioni nelle vendite, forniremo esempi di metodi di gestione delle obiezioni e delineeremo un processo di gestione delle obiezioni passo dopo passo.

Metodi di gestione delle obiezioni dei clienti

2. Chiarire l'obiezione

Dopo aver ascoltato l'obiezione del cliente, è importante assicurarsi di averla compresa correttamente. Avete ascoltato attivamente e ora risponderete in modo adeguato.

• Iniziate a chiarire il problema con domande aperte:
  • "Puoi dirmi di più sul perché ti senti così?".

• • "Che cosa, in particolare, vi impedisce di andare avanti?".

• Lasciando al cliente più spazio per parlare, è più facile identificare il modo migliore per procedere nel processo di gestione delle obiezioni. 

3. Riformulare l'obiezione

Chiarita l'obiezione, è più facile rispondere in modo adeguato. Le informazioni fornite dal cliente vi permettono di dare una risposta che riformuli l'obiezione in modo diverso.

• A volte le obiezioni si basano su un malinteso o su una percezione errata. In questo caso, riformulare l'obiezione in modo diverso può chiarire rapidamente ogni confusione.

• Un malinteso deve essere risolto rapidamente. Riformulate l'obiezione con informazioni aggiuntive o una prospettiva diversa per aiutare il cliente. In questo modo, avete dimostrato un ascolto attivo e avete risposto con una soluzione attraverso la riformulazione delle informazioni.

4. Affrontare direttamente l'obiezione

Non tutte le obiezioni sollevate da un cliente derivano da un malinteso. Se non è possibile riformulare il problema, uno dei metodi migliori per gestire le obiezioni dei clienti consiste nell'affrontare direttamente l'obiezione.

• Le obiezioni possono talvolta essere il risultato di preoccupazioni o sfide reali. Queste preoccupazioni possono essere rivolte al vostro prodotto o portate dal cliente.

• Affrontate l'obiezione direttamente. Un'obiezione non dovrebbe essere lasciata a un secondo momento. Fornite una soluzione attraverso le offerte del vostro prodotto e il modo in cui il problema può essere affrontato.

5. Superare le obiezioni con la prova sociale

Alcuni clienti potrebbero essere preoccupati del funzionamento del vostro prodotto o servizio. Soprattutto se il cliente non conosce le offerte della vostra azienda. La prova sociale può dimostrare al cliente che vale la pena fidarsi di voi e che siete una fonte credibile.

• Che cos'è la riprova sociale: La prova sociale può essere costituita da testimonianze di clienti, studi di casi o riconoscimenti del settore. È un modo efficace per superare le obiezioni, in quanto dimostra l'uso chiaro del vostro prodotto o servizio.

• Cosa offre la riprova sociale: Offrire una prova sociale dimostra che la vostra azienda ha avuto successo. Dimostrando che altri hanno sostenuto il vostro prodotto o servizio, potete costruire meglio la credibilità e la fiducia nell'azienda.

Come gestire le obiezioni nelle vendite Esempi

"Non mi interessa".

• Metodo di gestione delle obiezioni: Riformulare l'obiezione.

Risposta: "Capisco che in questo momento non siate interessati, ma lasciate che vi spieghi come il nostro prodotto può esservi utile. Il nostro prodotto ha aiutato molti clienti del vostro settore a ridurre i costi e ad aumentare l'efficienza. Sarebbe disposto a saperne di più su come possiamo aiutarla a ottenere risultati simili?".

"Il vostro prodotto è troppo caro".

• Metodo di gestione delle obiezioni: Affrontate direttamente l'obiezione.

Risposta: "Capisco che il prezzo sia una preoccupazione per voi. Tuttavia, il nostro prodotto ha una comprovata esperienza nel fornire un elevato ROI ai nostri clienti. Utilizzando il nostro prodotto, potete ridurre i costi complessivi e aumentare le entrate. Sarebbe disposto a valutare come il nostro prodotto possa aiutarla a raggiungere questi risultati?".

"Non conosco la vostra azienda".

• Metodo di gestione delle obiezioni: Superare le obiezioni con la prova sociale.

Risposta: "Oh, non c'è alcun problema. Mi piacerebbe condividere con voi alcune testimonianze di clienti che raccomandano vivamente il nostro prodotto. In effetti, la nostra azienda ha recentemente vinto un [Industry Award] per il nostro servizio. Capisco che fidarsi di un'azienda sconosciuta possa spaventare, ma sarebbe disposto a leggere alcune testimonianze di clienti?".

"Devo pensarci su".

• Metodo di gestione delle obiezioni: Chiedete la vendita.

Risposta: "Capisco perfettamente che si tratta di una decisione importante. Tuttavia, credo che il nostro prodotto sia la soluzione migliore per le vostre esigenze. Posso rispondere a qualsiasi altra domanda o dubbio che possa avere? In caso contrario, siete pronti a procedere con l'acquisto oggi stesso?".

Come iDecide consente ai rappresentanti di gestire le obiezioni in modo efficace

Meritate di sentirvi responsabili delle vostre vendite. Riuscire a realizzare una vendita di successo può essere difficile, ma ci sono molti strumenti che possono rendere più facile questo processo. Naturalmente, dovreste avere un software di presentazione di alto livello come iDecide!

• iDecide consente ai vostri rappresentanti di creare presentazioni personalizzate e adattate alle vostre esigenze e ai vostri interessi. I Powerpoint sono una reliquia del passato, è ora di coinvolgere i clienti in modo adeguato.
• Quando si trova di fronte a obiezioni durante una presentazione di vendita, il rappresentante può utilizzare gli elementi interattivi del nostro software per affrontare immediatamente l'obiezione. 
• Il software di presentazione interattivo di iDecide consente inoltre ai rappresentanti di raccogliere feedback in tempo reale. Individuare tempestivamente le obiezioni e affrontarle prima che diventino un ostacolo importante.
• Infine, il software di presentazione fornisce analisi e approfondimenti che possono aiutare gli addetti alle vendite a identificare gli schemi delle obiezioni e a perfezionare i metodi di gestione delle obiezioni dei clienti nel tempo.