How To Handle Objections And Turn Them Into A Closing Opportunity

Las objeciones son una parte inevitable del proceso de venta.

Como profesional de las ventas, es una parte del trabajo que tendrá que gestionar. La forma de gestionar las objeciones durante las ventas puede ser la diferencia entre cerrar una venta o perder un cliente. Gestionar estas objeciones es una habilidad clave que hay que aprender. Por lo tanto, en este blog, exploraremos cómo manejar las objeciones en las ventas, proporcionaremos ejemplos de métodos de manejo de objeciones y esbozaremos un proceso de manejo de objeciones paso a paso.

Métodos para tratar las objeciones de los clientes

Manejar las objeciones de los clientes de forma eficaz requiere una combinación de empatía, capacidad para resolver problemas y comunicación persuasiva. He aquí algunos métodos para abordar las objeciones y convertirlas en una oportunidad de cierre:

1. Escuchar activamente

La escucha activa es una habilidad muy valiosa que puede llevar tiempo desarrollar. Una venta debe parecerse a una conversación, con un toma y daca natural. Una conferencia no es atractiva y no demuestra al cliente que su tiempo es importante.

Deje que el cliente plantee sus objeciones: Si un cliente tiene una preocupación, escuche atentamente lo que le dice. Tenga en cuenta sus palabras antes de intentar continuar con la venta.

Valide sus preocupaciones: Interrumpir o desestimar las objeciones de un cliente puede hacerle sentir que no se le escucha. Valide su punto de vista mostrando empatía hacia sus preocupaciones.

Comprender e identificar sus preocupaciones: La escucha activa permite encontrar la raíz de la objeción. Al identificar la raíz de su preocupación, puedes trabajar para identificar soluciones que aborden su preocupación sin restarle importancia.

2. Aclarar la objeción

Después de escuchar la objeción del cliente, es importante asegurarse de que la ha entendido bien. Ha escuchado activamente y ahora responderá de la misma manera.

Empiece por aclarar la preocupación con preguntas abiertas:
- "¿Puedes decirme más sobre por qué te sientes así?"

- "¿Qué es específicamente lo que te impide avanzar?".

Al dar al cliente más espacio para hablar, es más fácil identificar la mejor manera de avanzar en el proceso de gestión de objeciones.

3. Reformular la objeción

Al aclarar la objeción, es más fácil responder de la misma manera. La información facilitada por el cliente permite dar una respuesta que replantee la objeción de otra manera.

A veces las objeciones se basan en un malentendido o una percepción errónea. En ese caso, replantear la objeción de otra manera puede aclarar rápidamente cualquier confusión.

Un malentendido debe solucionarse rápidamente. Reformule la objeción con información adicional o una perspectiva diferente para ayudar al cliente. De este modo, habrás demostrado una escucha activa y habrás respondido con una solución al replantear la información.

4. Diríjase directamente a la objeción

No todas las objeciones que plantea un cliente se deben a un malentendido. Si no es posible replantear el problema, uno de los mejores métodos para tratar las objeciones de los clientes es abordarlas directamente.

Las objeciones pueden ser a veces el resultado de preocupaciones o retos reales. Estas preocupaciones pueden ir dirigidas a su producto o venir del cliente.

Aborde la objeción directamente. Una objeción no debe dejarse para más tarde. Ofrezca una solución a través de lo que ofrece su producto y de cómo puede resolverse su preocupación.

5. Superar las objeciones con pruebas sociales

Algunos clientes pueden preocuparse por lo bien que funciona su producto o servicio. Especialmente si el cliente es nuevo en lo que ofrece su empresa. La prueba social puede demostrar al cliente que merece la pena confiar en usted y que es una fuente creíble.

Qué es la prueba social: Las pruebas sociales pueden ser testimonios de clientes, estudios de casos o premios del sector. Sirve para superar las objeciones, ya que demuestra claramente el uso de su producto o servicio.

Qué ofrece la prueba social: Ofrecer pruebas sociales demuestra que su empresa ha tenido éxito. Demostrando que otras personas han apoyado su producto o servicio puede generar mayor credibilidad y confianza en la empresa.

6. Pedir la venta

Ha tratado las objeciones del cliente, le ha ofrecido soluciones y, con suerte, ha superado las objeciones que ha planteado. Ahora es la parte final del proceso de gestión de objeciones.

Pedir la venta debería ser uno de los últimos métodos para tratar las objeciones de los clientes, porque ya deberían estar resueltas. Si no ha resuelto la venta, es importante pedir la venta. Si no se lo pide, es posible que no liquiden la venta cuando se marchen.

Demuestre que tiene confianza y sea directo en la venta. Utiliza la credibilidad y la confianza que has establecido durante la venta, respetando al mismo tiempo al cliente.

Cómo gestionar las objeciones en los ejemplos de ventas

Ya que hemos hablado de algunos métodos para tratar las objeciones de los clientes, veamos algunos ejemplos:

"No me interesa".

Método de tratamiento de objeciones: Reformule la objeción.

Respuesta: "Comprendo que quizá no le interese en este momento, pero permítame explicarle cómo puede beneficiarle nuestro producto. Nuestro producto ha ayudado a muchos clientes de su sector a reducir costes y aumentar la eficiencia. ¿Estaría dispuesto a escuchar más sobre cómo podemos ayudarle a conseguir resultados similares?".

"Su producto es demasiado caro".

Método de tratamiento de objeciones: Diríjase directamente a la objeción.

Respuesta: "Comprendo que el precio le preocupe. Sin embargo, nuestro producto tiene un historial demostrado de alta rentabilidad para nuestros clientes. Utilizando nuestro producto, puede reducir sus costes generales y aumentar sus ingresos. ¿Estaría usted abierto a explorar cómo nuestro producto puede ayudarle a lograr estos resultados?"

"No conozco su empresa".

Método de tratamiento de objeciones: Supera las objeciones con pruebas sociales.

Respuesta: "No hay ningún problema. Me encantaría compartir con usted algunos testimonios de clientes que recomiendan encarecidamente nuestro producto. De hecho, nuestra empresa acaba de ganar un [premio del sector] por nuestro servicio. Entiendo que confiar en una empresa desconocida puede dar miedo, pero ¿estaría dispuesto a leer algunos testimonios de clientes?".

“I need to think about it.”

Método de tratamiento de objeciones: Ask for the sale.

Respuesta: “I completely understand that this is a big decision. However, I believe that our product is the best solution for your needs. Can I answer any additional questions or concerns you may have? If not, are you ready to move forward with the purchase today?”

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