Welche Faktoren beeinflussen die Leistung des Verkaufsteams?

Die Leistung eines Vertriebsteams ist für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da sie sich direkt auf die Einnahmen und das Wachstum eines Unternehmens auswirkt. Das Vertriebsteam ist oft das Gesicht eines Unternehmens, da es am häufigsten mit potenziellen Kunden in Kontakt kommt und die Verantwortung für die Pflege der Beziehungen zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden trägt. Die Bedeutung dieser Position ist enorm, und es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, welche Faktoren den Umsatz und die Leistung eines Verkaufsteams beeinflussen, darunter:

Aber der Sinn von all dem ist es, die Informationen, die wir brauchen, um im Verkaufsprozess erfolgreich zu sein, zu sammeln und zu nutzen. Wenn Sie die richtigen KPIs verfolgen, werden die Dinge, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, berechenbarer. Dadurch wird Ihr Leben weniger stressig, und Ihr Vertriebsteam und Ihre Vertriebsleiter wissen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen. Was sind also die wichtigsten Vertriebs-KPIs und was können Sie mit ihnen anfangen?

10 bewährte Strategien zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsteams

1. Stellen Sie die richtigen Leute ein

Traditionell gingen Unternehmer bei der Einstellung von Mitarbeitern davon aus, dass sie die besten verfügbaren Talente rekrutieren wollten. Wenn es um Vertriebsmitarbeiter geht, ist es wichtig zu erkennen, dass Spitzentalente das Ergebnis einer hervorragenden Ausbildung sind. Bei der Einstellung neuer Mitarbeiter für das Vertriebsteam ist es wichtig, nach den Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmalen einer Person zu suchen, die für Schulungen und Coaching empfänglich ist.

2. Verwenden Sie eine effektive Vertriebsstruktur

Die Struktur Ihrer Vertriebsorganisation spielt eine wichtige Rolle für die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, ihre Aufgaben effektiv zu erfüllen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass die Vertriebsstrukturen mit der Entwicklung des Unternehmens wachsen und sich ändern, daher sollten Sie sich die Zeit nehmen, um zu prüfen, welcher Stil die Vertriebsleistung am meisten verbessern wird. Die drei gebräuchlichsten Vertriebsmodelle sind das Fließband, die Insel und der Pod, und jedes hat seine Vorteile.

3. Aktualisieren Sie Ihre Verkaufsstrategie

Moderne Märkte verlangen von Unternehmen, dass sie sich an die sich ändernden Bedürfnisse der Verbraucher anpassen können. Die Welt bewegt sich schneller als je zuvor, und leider gibt es eine Reihe von Verkaufsstrategien, die im Januar entwickelt werden und bis Dezember kaum Änderungen erfahren. Überprüfen Sie Ihre Vertriebsstrategie halbjährlich, vierteljährlich oder sogar monatlich, je nach den Erfordernissen des Unternehmens.

4. Entscheidungen anhand von Verkaufsleistungskennzahlen treffen

Die meisten Unternehmen wissen, dass sie datengestützte Entscheidungen treffen sollten, wissen aber nicht, welche Faktoren den Umsatz beeinflussen. Ohne ein klares Dashboard für die Berichterstattung oder wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) ist es schwierig zu beurteilen, wie die Vertriebsleistung am besten verbessert werden kann. Anstatt mehr Verkaufsdaten zu erfassen, ist es effektiver, die richtigen Daten zu finden und zu nutzen. Einige Metriken, die Sie verfolgen sollten, sind:

• Gewinnrate

• Erreichen der Verkaufsquoten

• Verwendung von Verkaufsinhalten

• Abschluss des Verkaufstrainings

• Länge der Verkaufszyklen

• Abdeckung der Vertriebspipeline

• Umrechnungskurse

5. Trainieren Sie Ihre Vertreter zum Sieg

Erstellen Sie ein umfassendes Vertriebsschulungsprogramm, das nicht nur die Verkäufer bei der Umsetzung Ihrer Methodik anleitet, sondern auch den Führungskräften die Möglichkeit gibt, das Verhalten zu coachen und zu überprüfen. Vertriebstrainingsprogramme neigen dazu, ausufernd zu sein. Daher ist es oft besser, wichtige Initiativen in eine einfache Reihe von Zielen zu unterteilen, damit sowohl das Vertriebsteam als auch die Führungskräfte an der Front sich auf das konzentrieren können, was sie ändern müssen.

6. Trainieren Sie Ihre Trainer

Vertriebsleiter müssen ebenso wie Vertriebsmitarbeiter darin geschult werden, wie sie die Leistung von Vertretern und Teams verbessern können. Diese Manager an der vordersten Front brauchen genauso viel Investition und Unterstützung wie die Verkäufer, um ihre Arbeit effektiv zu erledigen. Legen Sie klar fest, wie eine gute Leistung der Vertriebsmitarbeiter aussieht. Eine wirksame Kommunikation und Unterstützung der Vertriebsleiter ermöglicht es ihnen, das Verhalten weiterzugeben und dem gesamten Team beizubringen, wie sie die Vertriebsleistung am besten verbessern können.

8. Verbessern Sie Ihr Kundenerlebnis

Wenn ein Kunde Schwierigkeiten hat, mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten, sei es online oder als Ergebnis bestimmter Verkaufsprozesse, wird er eher zögern, Ihre Lösung zu kaufen. Investieren Sie stattdessen in ein außergewöhnliches Kundenerlebnis. Wenn Sie Ihren Kunden zeigen, dass Ihnen daran gelegen ist, ihnen den Zugang zu Ihren Produkten zu erleichtern, können Sie die Verkaufsleistung deutlich steigern. Während Ihre einzelnen Vertriebsmitarbeiter nur ihre persönlichen Treffen mit einem Kunden kontrollieren können, erfordert die Verbesserung des gesamten Kundenerlebnisses die Abstimmung mit Ihren Marketing-, Kundenerfolgs- und anderen vertriebsnahen Teams, um konsistente, einfache Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zu fördern. Diese Veränderungen können Zeit in Anspruch nehmen, aber sie fördern die Loyalität der Kunden zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

9. Setzen Sie Ihre Mitarbeiter an die erste Stelle

Wenn Sie die Verkaufsleistung Ihrer Teams weiter steigern, dürfen Sie die Menschen, die dies möglich gemacht haben, nicht aus den Augen verlieren. Von der Anerkennung der Mitarbeiter bis hin zu verbesserten Leistungen und Vergünstigungen - Ihr langfristiger Erfolg hängt von den Menschen um Sie herum ab. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern und zeigen Sie ein aktives Interesse daran, ihnen zu helfen, sich weiterzuentwickeln, und Sie werden feststellen, dass Sie sich zu noch größeren Höhen aufschwingen.

10. Hungrig bleiben

Erfolg ist keine dauerhafte Garantie. Erkennen Sie den Erfolg Ihres Unternehmens an, aber Ihre Konkurrenten sind immer direkt hinter Ihnen und warten auf eine Gelegenheit, Sie zu überholen. Suchen Sie immer nach einer Gelegenheit, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erweitern, zu verändern und zu erneuern, um Ihre Kunden zu überraschen und zu begeistern.

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